Как вы считаете, что влияет на покупательскую способность? На данный вопрос существует много ответов, среди которых выделяется трейд-маркетинг (BTL) – способ продвижения рекламы, краткосрочно влияющий на мотивацию потребителей.
У трейд-маркетинга существует несколько синонимических названий: BTL (below-the-line), торговый, стимулирующий, промо (промоушн). Только определение у них одинаковое: они используются для краткосрочного повышения количества покупок.
За счет трейд-маркетинга решаются ряд задач:
- воздействие на покупателя при совершении покупок;
- воздействие на торговых партнеров;
- увеличение количество клиентов (краткосрочно);
- подчеркивание достоинства товара;
- распространение данных про конкретные товары (краткосрочно);
Какие задачи не решит трейд-маркетинг:
- уравновесить количество рекламной активности;
- долго распространять данные про конкретные товары;
- установить четкую связь с покупателями;
- Увеличить лояльность потребителей;
Трейд маркетинг работает с мотивацией покупателя:
Трейд маркетинг создает дополнительную временную мотивацию приобрести товар именно у данной компании, именно в этот промежуток времени. Дополнительная мотивация покупателя создается при помощи промо-акций и разбивается на 3 группы:
- ценовая мотивация — возможность покупателя сэкономить при покупке товара;
- продуктовая мотивация — возможность покупателя получить образцы бесплатного, дополнительного или уникального товара;
- впечатления — возможность получить удовольствие от участия в мероприятии или возможность что-то выиграть;
Виды маркетинговых промо акций
Существует 2 основных направления BTL коммуникаций или BTL активностей. В зависимости от того, кто является целевой аудиторией промо акции выделяют:
- BTL акции или промо акции, направленные на конечного потребителя;
- BTL акции или промо акции, направленные на торговых посредников;
Маркетинговые промо акции для привлечения клиентов — это вид BTL активности, увеличивающий на короткое время покупательскую способность целевой аудитории за счет создания дополнительной мотивации к покупке. Дополнительная мотивация к покупке товара может быть создана за счет предложения экономии, дополнительного товара-подарка или новых интересных впечатлений. Такие акции называют PULL мероприятиями, они делятся на несколько групп:
- Направлены на укрепление компании на рынке.
- Гарантируют выгоду для покупателя при покупке.
- Увеличивают процент вероятности получения выгоды для покупателя.
У торговых посредников как и у обычных потребителей есть свои желания и потребности, которые они хотят решить. Конечно, самая главная потребность торговых посредников заключается в получении прибыли, и если вы поможете своим торговым посредникам удовлетворить эту потребность лучше, чем ваши конкуренты — вы завоюете их лояльность, доверие и внимание.
Такие промо-акции называют PUSH мероприятиями.
Они мотивируют посредников (партнеров) купить товар, распространять его на рынке, гарантировать правильную выкладку. Товар правильно «подталкивается» на полки магазина, чтобы его увидели покупатели.
Успех трейд-маркетинга зависит от того, насколько правильно проводилась акций, как рассчитывался и контролировался результат. При подготовке стоит учитывать следующий чек-лист:
- Опишите продукцию, для которой планируется BTL акция.
- Установите существующие пожелания от клиентов.
- Уточните целевых покупателей.
- Определите каналы.
- Установите, стоит ли объединяться с иной компанией.
- Четко установите цели акции.
- Определите подходящий тип активности.
- Создайте «творческую нотку», привлекающую внимание покупателей.
- Изучите возможные связи акции с важными событиями.
- Составьте механику акции.
- Усиливайте идентификацию.
- Посчитайте необходимые финансовые средства.
- Установите плановый ROI и иные целевые показатели.
- Определите персонал, который будет участвовать в акции.
- Уточните старт и период проведения.
- Поставьте ответственного за проведение акции.
- Насколько учитывались запланированные сроки? Какие причины отклонений?
- Получилось ли достигнуть основных целей? Какие причины отклонений?
- Насколько промо-акция стала экономически выгодной?
- Какие коррективы необходимо внести, чтобы получить более высокие результаты?
- Насколько такая механика подходит для дальнейших акций?
Используйте при проведении акций продукты, которые интересны покупателям.
Устанавливайте дополнительные притягательные стимулы для покупки.
Проводите акции только после того, как вы расскажите о них целевой аудитории.
Составляя условия, исключайте помехи, отпугивающие потенциальных покупателей.
Учитывайте финансы, старайтесь снизить затраты.
Укрепляйте позиционирование компании.
Учитывайте интернет-маркетинг.
Проводите акции, которые легко оценить.
Постоянно проверяйте разные типы акций.
Как видите, трейд-маркетинг требует тщательной подготовки и соответствующего опыта. Вы уверены, что у вас получится провести соответствующие мероприятия для получения достойного результата? Если нет, наши специалисты готовы создать для вас действительно правильную и результативную акцию.